11月22日-23日期間，“2020中酒展廣州論壇”在羊城廣州成功舉辦，如果說(shuō)22日的“第4屆中國(guó)醬酒市場(chǎng)趨勢(shì)高峰論壇”從宏觀層面剖析了未來(lái)醬酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，那么23日舉辦的“中國(guó)酒商轉(zhuǎn)型論壇暨新銳酒商聯(lián)盟峰會(huì)”則從相對(duì)微觀的層面關(guān)注經(jīng)銷商群體在面對(duì)千億醬酒機(jī)遇時(shí)的實(shí)操問(wèn)題。

　　經(jīng)銷商如何選擇醬酒產(chǎn)品？如何重構(gòu)組織能力？如何構(gòu)建新商業(yè)生態(tài)？等熱點(diǎn)問(wèn)題被一一解答，現(xiàn)場(chǎng)上千名經(jīng)銷商如獲至寶。

　　本次論壇由寶醞名酒獨(dú)家冠名，會(huì)上，包括智邦達(dá)營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)張健、和合共識(shí)組織賦能咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人張曉麗、和君咨詢高級(jí)合伙人、酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江等在內(nèi)的行業(yè)專家深度解析了經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的必然性和可操作性；寶醞名酒、酣客酒業(yè)、百川名品等業(yè)界領(lǐng)袖企業(yè)分享了自己的成功經(jīng)驗(yàn)。

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酒業(yè)家重磅發(fā)布

《廣東醬酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》

　　2020中酒展廣州論壇舉辦前一個(gè)月，酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)為了更好地了解市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)，在廣東啟動(dòng)了一輪實(shí)地走訪，與廣東地區(qū)數(shù)十家酒商進(jìn)行了面對(duì)面的溝通交流，對(duì)廣東醬酒市場(chǎng)進(jìn)行了扎實(shí)的調(diào)研，以此記錄廣東地區(qū)酒商在面對(duì)醬酒熱時(shí)的觀察、思考與變革，并于23日論壇上重磅發(fā)布《廣東醬酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱報(bào)告）。

　　報(bào)告顯示，2019年，廣東醬酒市場(chǎng)體量（以廠家回款為統(tǒng)計(jì)口徑）規(guī)模為120億元，與河南、廣東、山東一起并列成為全國(guó)超過(guò)百億規(guī)模的消費(fèi)市場(chǎng)。

　　相比2018年的105億，廣東醬酒市場(chǎng)規(guī)模在去年增長(zhǎng)了15億元。

　　報(bào)告預(yù)估，由于疫情影響，2020年廣東醬酒市場(chǎng)規(guī)模會(huì)維持在120億元。

　　報(bào)告顯示，在整個(gè)廣東酒類市場(chǎng)規(guī)模中醬酒占比23%，在整個(gè)廣東白酒品類中醬酒占比接近50%，并且這一比列還在不斷提高，酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)認(rèn)為醬酒已經(jīng)成為廣東白酒乃至廣東酒類不可忽視的支柱性品類，且這一占比還在持續(xù)擴(kuò)大。

　　權(quán)圖醬酒工作室曾發(fā)布2019年醬酒行業(yè)數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)顯示：2019年中國(guó)醬酒市場(chǎng)銷售收入在1350億左右，按照這一數(shù)據(jù)計(jì)算，廣東醬酒市場(chǎng)應(yīng)占全國(guó)醬酒市場(chǎng)總規(guī)模的8.8%。

　　酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，目前廣東醬酒市場(chǎng)在各個(gè)地級(jí)市場(chǎng)發(fā)展不平衡，報(bào)告將廣東所有地級(jí)市場(chǎng)分為三個(gè)陣營(yíng)，第一陣營(yíng)是廣州和深圳兩個(gè)一線城市，二者的市場(chǎng)容量之和占據(jù)全省醬酒整體容量的60%以上；第二陣營(yíng)里有東莞、佛山、惠州、韶關(guān)和中山，雖然沒(méi)有廣深的醬酒氛圍濃厚，但是這一其它地級(jí)市場(chǎng)陣營(yíng)將來(lái)的成長(zhǎng)空間非常巨大；第三陣營(yíng)則是其它地級(jí)市場(chǎng)。

　　在渠道方面，報(bào)告顯示團(tuán)購(gòu)已成為醬酒在廣東市場(chǎng)最大的銷售渠道，占比高達(dá)47%；第二大渠道則是煙酒店，占比30%；第三大渠道是商超，占比18%。

　　從品牌來(lái)看，酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，廣東醬酒市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)大致分為三大陣營(yíng)。第一陣營(yíng)是茅臺(tái)和系列酒；第二陣營(yíng)是習(xí)酒、郎酒和國(guó)臺(tái)；第三陣營(yíng)是金沙、釣魚臺(tái)、丹泉、珍酒、酣客、肆拾玖坊等。其中第一陣營(yíng)的茅臺(tái)集團(tuán)是唯一在廣東市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)百億銷售的醬酒企業(yè)。

　　在接受采訪的廣東經(jīng)銷商中，36%的經(jīng)銷商希望跟有品牌力的企業(yè)合作，36%的經(jīng)銷商希望醬酒產(chǎn)品有足夠的利潤(rùn)空間，18%的經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求較高，27%的經(jīng)銷商非常看重酒廠的規(guī)模，18%的經(jīng)銷商希望合作的醬酒企業(yè)擁有良好的服務(wù)體系。

　　報(bào)告總結(jié)認(rèn)為，醬酒在廣東市場(chǎng)非?；馃幔A(yù)計(jì)未來(lái)?yè)碛袛?shù)倍的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。

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解構(gòu)醬酒產(chǎn)業(yè)

建立醬酒新戰(zhàn)法

　　雖然只是廣東一省的調(diào)研數(shù)據(jù)，但是也具有一定的參考價(jià)值，有了數(shù)據(jù)之后，更有利于幫助經(jīng)銷商看清趨勢(shì)，在制定策略時(shí)更加有的放矢。

　　上述報(bào)告顯示，廣東幾乎所有的經(jīng)銷商不是已經(jīng)涉足醬酒代理就是在尋找醬酒代理的路上。

　　作為涉足醬酒的第一步，如何選品顯得至關(guān)重要。

　　智邦達(dá)營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)張健認(rèn)為，經(jīng)銷商選擇好的醬酒產(chǎn)品應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

　　一、目標(biāo)產(chǎn)品的品質(zhì)是否優(yōu)秀，企業(yè)的產(chǎn)能是否穩(wěn)定。

　　二、要考慮合作的醬酒企業(yè)是否擁有成熟的市場(chǎng)建設(shè)預(yù)案及動(dòng)銷設(shè)計(jì)。即廠家能否給經(jīng)銷商提供成熟的動(dòng)銷方案。

　　三、觀察醬酒企業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)人員的能力是否優(yōu)秀。

　　對(duì)此，作為全國(guó)知名的超商，百川名品供應(yīng)鏈股份有限公司副總經(jīng)理顏峻更加直白的表示：“面對(duì)醬酒熱，經(jīng)銷商應(yīng)具備的第一能力是——產(chǎn)品選擇的能力”，經(jīng)銷商應(yīng)該思考的三大問(wèn)題：1、醬酒品牌方的企業(yè)規(guī)模和企業(yè)特色；2、醬酒品牌方是否能保持穩(wěn)定的產(chǎn)品（品質(zhì)）供應(yīng)；3、醬酒品牌方是否能保持穩(wěn)定的供貨價(jià)格。

　　在優(yōu)秀的產(chǎn)品這一大先決條件滿足之后，新的戰(zhàn)法和渠道模式被提上日程。

　　上述報(bào)告顯示團(tuán)購(gòu)已成為醬酒在廣東市場(chǎng)最大的銷售渠道，占比高達(dá)47%。其實(shí)這也是目前醬酒在全國(guó)市場(chǎng)的普遍特征。然而團(tuán)購(gòu)的不確定性素和穩(wěn)定性差一直是其最大的弊端。因此，隨著醬酒市場(chǎng)逐漸趨于理性和成熟，其今后必然會(huì)在渠道上有所轉(zhuǎn)變。顏峻認(rèn)為，今后規(guī)模性醬酒品牌，需要陸續(xù)由團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)向流通模式，但是要做好應(yīng)對(duì)鋪貨率提高以后價(jià)格體系控制難度提高的準(zhǔn)備。

　　在此之前，醬酒的營(yíng)銷被業(yè)界認(rèn)為只有三板斧，即品鑒會(huì)、體驗(yàn)館、回廠游。這一套動(dòng)作知易行難，能把每個(gè)動(dòng)作都做好的企業(yè)和經(jīng)銷商并不多。張健認(rèn)為：“醬酒企業(yè)的營(yíng)銷動(dòng)作很少，卻很有效，把這些動(dòng)作（三板斧）做到極致，效果慢慢就出來(lái)了?！?/P>

　　在此基礎(chǔ)上，張健從五個(gè)維度提出了醬酒的新戰(zhàn)法：

　　一、做好場(chǎng)景體驗(yàn)式品鑒。在品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要精細(xì)化布置傳遞文化價(jià)值、品牌價(jià)值；打造1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化體驗(yàn)流程，立體化傳遞企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值；打造1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化說(shuō)辭，生動(dòng)化介紹企業(yè)及產(chǎn)品；打造1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化宣傳資料，從影音、視頻、展架、畫冊(cè)多角度加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)傳播；講好4個(gè)故事：工藝故事、品牌故事、文化故事及情感故事；

　　二、做好沉浸式酒旅融合。要通過(guò)回廠游讓消費(fèi)者建立認(rèn)知、建立對(duì)品牌產(chǎn)生信任，從而理解品牌內(nèi)涵，達(dá)到加深口感培養(yǎng)、價(jià)值賦能、情感賦能的目的；

　　三、建立社群式分銷發(fā)展。經(jīng)銷商要盤點(diǎn)自身社會(huì)資源，設(shè)定核心消費(fèi)者推廣次序。針對(duì)目標(biāo)人群，尋求符合核心領(lǐng)袖發(fā)展要求的發(fā)對(duì)象，一個(gè)領(lǐng)袖就是一個(gè)分銷商。通過(guò)中間介紹人組織一桌式品鑒會(huì)，建立品質(zhì)信心及初步的聯(lián)系。對(duì)社群領(lǐng)袖身份進(jìn)行認(rèn)定發(fā)展社團(tuán)長(zhǎng)，以其為中心進(jìn)行社群圈層建設(shè)與銷售活動(dòng)；

　　四、運(yùn)營(yíng)老酒收藏業(yè)務(wù)。通過(guò)不定期不定量的回購(gòu)行為，樹立瓶貯老酒價(jià)值，建立醬酒的市場(chǎng)老酒操作循環(huán)體系；通過(guò)對(duì)老酒的不定期拍賣活動(dòng)，或秒殺搶購(gòu)活動(dòng)，提升醬酒新酒的收藏價(jià)值，提高新酒的市場(chǎng)價(jià)格，提振市場(chǎng)信心；老酒收藏業(yè)務(wù)的持續(xù)開(kāi)展可以增加自身品牌醬酒的關(guān)注度，提高傳播效應(yīng)，為醬酒旺季銷售造勢(shì)；

　　五、注重團(tuán)購(gòu)終端建設(shè)。鏈接能力是建設(shè)的首要要求，要進(jìn)行配額制管理，強(qiáng)化區(qū)域量?jī)r(jià)關(guān)系管理，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)良性發(fā)展。團(tuán)購(gòu)終端是醬酒的教育者與傳播者，要深化品鑒、酒旅融合進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)教育信息的再傳播；配額限量、終端數(shù)量限制，強(qiáng)化市場(chǎng)盈利能力與市場(chǎng)秩序的實(shí)現(xiàn)。

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重構(gòu)組織能力

經(jīng)銷商尋找新力量

　　跟之前的清香、濃香獨(dú)霸天下時(shí)不同，醬酒如今的火熱不僅表現(xiàn)在香型上，更體現(xiàn)在銷售渠道、營(yíng)銷方式、文化呈現(xiàn)等各方面的不同。在經(jīng)銷商層面，醬酒運(yùn)營(yíng)和代理需要新的營(yíng)銷體系和人員組織。

　　對(duì)此，和合共識(shí)組織賦能咨詢機(jī)構(gòu)張曉麗坦言，在這一輪醬酒熱以及經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)周期中，更多酒商關(guān)注的是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷/業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，忽略了組織能力和人的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型升級(jí)是經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營(yíng)必然要走的路。然而張曉麗認(rèn)為：“如今很多經(jīng)銷商的能力已經(jīng)跟不上優(yōu)秀廠家的發(fā)展要求了。也正是因?yàn)榻?jīng)銷商組織和人的能力配置不上，導(dǎo)致經(jīng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)無(wú)法落地?！?/P>

　　張曉麗認(rèn)為，企業(yè)要想獲得成功是有方程式可參考的，即企業(yè)成功=企業(yè)文化×戰(zhàn)略×組織能力。戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的顯性曲線，組織能力是企業(yè)發(fā)展的隱性曲線，二者一定要協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　張曉麗在論壇現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)一個(gè)由經(jīng)營(yíng)不規(guī)范的夫妻店向合伙人制專業(yè)化公司升級(jí)的案例，生動(dòng)闡述了經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中應(yīng)該做的幾項(xiàng)工作。

　　一、將茅臺(tái)業(yè)務(wù)剝離，其它品牌成立獨(dú)立公司。茅臺(tái)對(duì)團(tuán)隊(duì)的能力要求與其他廠家不一樣，所以必須剝離；

　　二、開(kāi)放原始股權(quán)，吸納員工入股，實(shí)行全員績(jī)效工資。業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核與企業(yè)的慣性指標(biāo)相掛鉤，后勤業(yè)務(wù)崗與自己的服務(wù)品質(zhì)掛鉤，只要是相互關(guān)聯(lián)的都有打分權(quán)

　　三、干掉不再適應(yīng)新要求的“骨干型”老員工。在進(jìn)行這一步時(shí)，應(yīng)該考慮老員工的思維方式是否還具有可塑性，老員工的核心能力是否還適合當(dāng)下的需求。如果答案都是否定的，而且這樣的老員工又在核心崗位上，那么不管他與老板是什么關(guān)系，要想辦法把他挪開(kāi)。

　　四、重設(shè)公司組織架構(gòu)、梳理崗位職責(zé)、清晰關(guān)鍵流程、完善規(guī)章制度。在公司的組織架構(gòu)上，實(shí)施事業(yè)部經(jīng)理人制。

　　五、業(yè)務(wù)有效動(dòng)作/有效方法標(biāo)準(zhǔn)化、指標(biāo)化。要把有效方法指標(biāo)化，指標(biāo)與績(jī)效考核相掛鉤。

　　六、業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)化、培訓(xùn)化。具體而言，統(tǒng)一思想河南，但是統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一行為卻相對(duì)容易又高效。

　　七、構(gòu)建基于共識(shí)的使命、愿景、價(jià)值觀。

　　張曉麗說(shuō)：“所謂的組織能力核心是人事，無(wú)非人心、技能，好的組織應(yīng)該人心所向，有共同的使命、愿景和價(jià)值觀。團(tuán)隊(duì)的技能決定了組織能不能干好，這個(gè)過(guò)程中需要組織給個(gè)人賦能，通過(guò)賦能每個(gè)個(gè)體的能力都要得到提升。

　　縱觀如今的互聯(lián)網(wǎng)大廠，都是在不同的商業(yè)環(huán)境中通過(guò)組織架構(gòu)的及時(shí)調(diào)整獲得新的動(dòng)能。經(jīng)銷商在面對(duì)上千億的醬酒財(cái)富機(jī)遇時(shí)，組織的變革將是驅(qū)動(dòng)他們抓住這一紅利的決定性因素之一。