醬酒之熱，熱在生產(chǎn)端和渠道端，還未傳導(dǎo)到消費(fèi)端，造成渠道庫(kù)存高企，終端動(dòng)銷(xiāo)不暢。這是醬酒熱當(dāng)下面臨的窘境。

　　那么，醬酒的消費(fèi)熱還有多遠(yuǎn)？如何把醬酒熱從渠道端傳導(dǎo)到消費(fèi)端？筆者認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)醬酒的消費(fèi)熱，必須把餐飲作為流量的終極目的地，且不同級(jí)別的企業(yè)需要依據(jù)企業(yè)自身的情況采取最適合自己的執(zhí)行策略。具體思路及操作建議如下：

　　重構(gòu)餐飲“盤(pán)中盤(pán)”

　　要實(shí)現(xiàn)醬酒的消費(fèi)熱，必須把餐飲作為流量的終極目的地。為什么呢？理由有三：

　　第一、餐飲終端處于藍(lán)海狀態(tài)。眾所周知，自帶率的沖擊下餐飲貨架上的酒類(lèi)產(chǎn)品寥寥無(wú)幾，眾多廠商都放棄了餐飲渠道，陷入了通過(guò)自帶率進(jìn)入餐飲的誤區(qū)，其理由是餐飲進(jìn)店門(mén)檻高和結(jié)賬難。但時(shí)過(guò)境遷，今日餐飲大多已轉(zhuǎn)變態(tài)度，紛紛降低門(mén)檻期待彌補(bǔ)酒水經(jīng)營(yíng)的巨大損失。因此，重開(kāi)餐飲渠道正當(dāng)時(shí)。

　　第二、餐飲店具有多種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。餐飲店外的各類(lèi)終端可以銷(xiāo)售酒類(lèi)產(chǎn)品，但是缺少適合開(kāi)展酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的品鑒、展示、促銷(xiāo)場(chǎng)景，尤其缺乏消費(fèi)示范場(chǎng)景，比如某些客人的暢飲定會(huì)激發(fā)其他人的購(gòu)買(mǎi)嘗試欲望。再比如促銷(xiāo)場(chǎng)景，贈(zèng)消費(fèi)券當(dāng)場(chǎng)使用抵扣消費(fèi)額度定會(huì)刺激其他人的消費(fèi)沖動(dòng)。

　　第三、餐飲消費(fèi)具有便利和便宜價(jià)值。無(wú)論在什么渠道即便在餐飲店旁邊煙酒店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，除了送禮和家飲最終都要帶到餐飲店消費(fèi)。但是，當(dāng)O2O新零售模式下線上與線下價(jià)格統(tǒng)一沒(méi)有價(jià)差的時(shí)候，這種自帶就徹底失去便利和便宜兩大價(jià)值了。因此，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，餐飲店現(xiàn)場(chǎng)下單購(gòu)買(mǎi)并獲得消費(fèi)券是最有價(jià)值的。

　　雖然餐飲渠道仍是醬酒實(shí)現(xiàn)消費(fèi)熱的最佳渠道，但傳統(tǒng)的餐飲“盤(pán)中盤(pán)”模式已然過(guò)時(shí)，需要采取新的思路和模式重構(gòu)2.0時(shí)代的餐飲“盤(pán)中盤(pán)”。操作思路如下：

　　A、通過(guò)外圍導(dǎo)流重回餐飲。就是商圈、煙酒店、跨界店、微商城、社群等贈(zèng)餐券向餐飲導(dǎo)流，通過(guò)賒銷(xiāo)產(chǎn)品對(duì)沖店方代墊餐券費(fèi)變相進(jìn)店，通過(guò)餐飲店內(nèi)二次促銷(xiāo)轉(zhuǎn)化導(dǎo)流客戶(hù)最終占領(lǐng)餐飲終端。具體可通過(guò)免費(fèi)增餐券實(shí)現(xiàn)首次導(dǎo)流，通過(guò)下單贈(zèng)餐券實(shí)現(xiàn)二次導(dǎo)流，通過(guò)線下店外渠道買(mǎi)酒贈(zèng)餐券實(shí)現(xiàn)三次導(dǎo)流，通過(guò)線上下單店內(nèi)提貨實(shí)現(xiàn)四次導(dǎo)流。這四個(gè)導(dǎo)流動(dòng)作不僅給餐飲帶來(lái)流水和利潤(rùn)，也必然與店方換來(lái)真誠(chéng)合作，以往的進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、各種陳列展示費(fèi)，結(jié)算賬期等問(wèn)題都迎刃而解。

　　B、通過(guò)020形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。當(dāng)餐飲店同意導(dǎo)流促銷(xiāo)合作時(shí)，廠商順勢(shì)推出本地化020新零售模式，并采用零門(mén)檻策略吸引其加盟。當(dāng)被導(dǎo)流消費(fèi)者下單店內(nèi)提貨時(shí)店方獲得酒水銷(xiāo)售和就餐流水雙重利益，于是水到渠成可以建立牢固和排它的餐飲堡壘。

　　C、通過(guò)餐飲場(chǎng)景營(yíng)造氛圍?？衫弥T多資源和機(jī)會(huì)營(yíng)造醬酒消費(fèi)氛圍，從而帶動(dòng)更多的人消費(fèi)。如：利用吧臺(tái)、餐桌、窗臺(tái)、包間酒柜等陳列產(chǎn)品；利用座套、臺(tái)布、臺(tái)卡、紙抽、等物料植入廣告；利用易拉寶、特價(jià)菜告示欄、電子屏等告知促銷(xiāo)活動(dòng)等等。

　　選擇適合自己的推廣方式

　　醬酒的價(jià)格定位已經(jīng)非常寬泛了，從100元到3000元全覆蓋。但是當(dāng)下采用的消費(fèi)者推廣方式基本都是一個(gè)套路即“邀約品鑒”。因此，必須從細(xì)分定位出發(fā)，搞清楚消費(fèi)場(chǎng)景和需求，對(duì)癥下藥進(jìn)行市場(chǎng)推廣。不同品牌及產(chǎn)品根據(jù)定位可采取的方法有：

　　A、二線品牌適合采用高規(guī)格商務(wù)會(huì)議贊助方式推廣。操作要點(diǎn)是宴請(qǐng)+廣告，除了品鑒費(fèi)投入還要配合現(xiàn)場(chǎng)廣告和商圈新媒體廣告?zhèn)鞑?。不要以為二線名醬酒不需要廣告，別忘了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其它一線名酒，因?yàn)槟愕膬r(jià)位以達(dá)到或超越了人家。

　　B、三線品牌適合采用中小企業(yè)活動(dòng)贊助方式推廣。操作要點(diǎn)是品鑒+公關(guān)+定制。特別是要以公關(guān)為突破開(kāi)發(fā)定制需求，因?yàn)槎ㄖ瓶蓾M(mǎn)足中小酒企的面子需求，同時(shí)定制批量起點(diǎn)不要太高，至于小批量的定制成本問(wèn)題，可以采用模塊式定制方法解決。

　　C、四線品牌，適合采用商圈小品鑒酒贈(zèng)送的推介方式。操作要點(diǎn)是小酒品鑒+直推。鑒于沒(méi)有足夠?qū)嵙⑶谰W(wǎng)絡(luò)，故以B2B批發(fā)市場(chǎng)為渠道，以市場(chǎng)小商戶(hù)為目標(biāo)，以日常招待為場(chǎng)景，以贈(zèng)送小瓶品鑒酒作為敲門(mén)磚，后期發(fā)現(xiàn)大戶(hù)時(shí)可跟進(jìn)宴請(qǐng)和定制等活動(dòng)。

　　幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

　　不能只靠醬酒的品類(lèi)勢(shì)能做銷(xiāo)售，因?yàn)槔闷奉?lèi)勢(shì)能就陷入了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)檫@是你有我有誰(shuí)都有的資源；也不能靠廠家大包大攬代替商家做業(yè)務(wù)，因?yàn)榕神v人員的差旅成本是巨大的！因此，只有提升經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和戰(zhàn)斗力，才是解決營(yíng)銷(xiāo)落地的最佳方案。主要操作思路如下：

　　A、開(kāi)展新渠道模式的操作培訓(xùn)。這是個(gè)新課題，企業(yè)首先要搞懂搞透模式的意義、價(jià)值、邏輯、操作等一系列問(wèn)題，然后對(duì)商家人員進(jìn)行模式培訓(xùn)，并且還要進(jìn)行業(yè)務(wù)實(shí)操動(dòng)作和話(huà)術(shù)培訓(xùn)，最后還要進(jìn)行理論和實(shí)操考核。

　　B、圍繞運(yùn)營(yíng)模式建立運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。包括渠道組織架構(gòu)和職責(zé)分工，制定業(yè)務(wù)操作流程和規(guī)范，建立目標(biāo)計(jì)劃督導(dǎo)和信息反饋制度。如采用020新零售模式還需組建線上運(yùn)營(yíng)部門(mén)，制定線上和線下聯(lián)動(dòng)操作流程。

　　C、建立業(yè)務(wù)指標(biāo)考核激勵(lì)系統(tǒng)。需要根據(jù)渠道模式和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，建立客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成率，客戶(hù)維護(hù)工作達(dá)標(biāo)率、導(dǎo)流費(fèi)用控制達(dá)標(biāo)率，導(dǎo)流客戶(hù)轉(zhuǎn)化率等主要考核指標(biāo)，同時(shí)制定指標(biāo)完成情況考核獎(jiǎng)懲方案。

　　建立新醬酒體驗(yàn)店

　　體驗(yàn)店是引領(lǐng)市場(chǎng)的旗艦，也是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)動(dòng)銷(xiāo)的重要渠道。為什么這樣說(shuō)呢？

　　第一，只有實(shí)體店存在最大的流量。數(shù)據(jù)表明，歷經(jīng)多年的培育線上銷(xiāo)售占比最多10%，90%的銷(xiāo)售都是在實(shí)體店產(chǎn)生的，拋開(kāi)了實(shí)體店，流量根本最不起來(lái)。即便巨資向線上引流，所獲得的粉絲也不會(huì)二次下單，因?yàn)?0%的即時(shí)消費(fèi)場(chǎng)景在線下。

　　第二，只有實(shí)體店才能讓流量閉環(huán)。如果沒(méi)有實(shí)體店只能線上下單快遞送貨，消費(fèi)者不能就近提貨影響餐飲用酒就不會(huì)再線上下單，O2O的便利性?xún)r(jià)值得不到體現(xiàn)，線下消費(fèi)者就不會(huì)線上下單，你只能倒退回B2C模式，流量只能在線上跑。

　　第三，只有通過(guò)實(shí)體店能讓流量變?yōu)樗接?。線上下單線下實(shí)體店提貨讓流量落地形成了閉環(huán)，O2O的便利性?xún)r(jià)值吸引和產(chǎn)生客戶(hù)粘性，消費(fèi)者就會(huì)長(zhǎng)期使用O2O新零售模式，如此O2O的平臺(tái)有了消費(fèi)者數(shù)據(jù)，就可與消費(fèi)者開(kāi)展精準(zhǔn)的溝通和產(chǎn)品推薦，此時(shí)的流量就被鎖定為我所用了。

　　醬酒企業(yè)建設(shè)體驗(yàn)店，必須讓它發(fā)揮應(yīng)有的作用。因此要跳出傳統(tǒng)品牌體驗(yàn)店的貨架陳列+店面廣告+品鑒桌的三合一模式，因?yàn)閭鹘y(tǒng)體驗(yàn)店不具有深度體驗(yàn)場(chǎng)景和功能，人員素質(zhì)參差不齊，基本就是個(gè)煙酒店。建立新醬酒體驗(yàn)店的思路如下：

　　A、在傳統(tǒng)茶樓里建體驗(yàn)店。這類(lèi)體驗(yàn)店的優(yōu)勢(shì)是環(huán)境開(kāi)放和優(yōu)雅，陳列透明吸引來(lái)往目光，品茶和品酒聊天同時(shí)進(jìn)行，而且與茶商合作建體驗(yàn)店成本較低，大概只是沿街建體驗(yàn)店費(fèi)用的70%。同時(shí)茶商客戶(hù)聚集之地非常適合開(kāi)發(fā)醬酒客戶(hù)。

　　B、在批發(fā)市場(chǎng)里建體驗(yàn)店。這里建店的優(yōu)勢(shì)是方便直接觸達(dá)目標(biāo)客戶(hù)，同時(shí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)示范作用可迅速產(chǎn)生客戶(hù)裂變，而且體驗(yàn)店建設(shè)費(fèi)用大概是沿街建店的50%。唯一不足的是位置比較偏，對(duì)其它商圈及人群的輻射影響較慢。

　　C、在會(huì)所里建立體驗(yàn)店。這里建店的優(yōu)勢(shì)是環(huán)境私密，容易觸達(dá)高端目標(biāo)客戶(hù)，同時(shí)與會(huì)所合作建店的費(fèi)用大概只是沿街建店的20%，因?yàn)樯约痈脑旒纯墒褂?。不足之處是過(guò)于封閉，不利于公開(kāi)大面積的做客戶(hù)開(kāi)發(fā)和推廣。