2023下半年以來，清香熱逐漸從品牌端傳導至渠道端，越來越多的白酒經銷商開始關注清香品類，以尋找新的機會。這對一眾清香二三線品牌來說，亦是重要發(fā)展機會。

　　這一過程中，不少擁有核心釀造工藝的清香型酒企逐漸走向“臺前”，收獲了市場贊譽和消費者口碑，擁有37年釀造歷史的山西杏花源酒業(yè)有限公司（下稱“山西杏花源”）就是其中典型。

　　在杏花村杏花源酒廠內，酒業(yè)家與山西杏花源總經理李建軍進行了深度交流，從其自身在行業(yè)三十余年的摸索與成長，到山西杏花源企業(yè)的探索與進階，呈現(xiàn)一個清香老兵的堅守，與一家清香老牌企業(yè)的韌性。

　　據(jù)了解，山西杏花源始建于1987年（前身為汾酒集團釀酒四車間），是集釀造、生產、成裝、銷售、儲備于一體的大型企業(yè)。目前，酒廠大曲清香產能3000噸，老酒儲存量5000噸，核心品牌包括杏清、汾之村和晉界等，產品覆蓋全價格帶。據(jù)李建軍介紹，公司目前主要以基酒供應為主，貼牌業(yè)務占比達80%。

　　上世紀80年代，由于父輩是汾陽縣酒廠的創(chuàng)始人之一，成長于中國酒業(yè)蓬勃發(fā)展的年代，李建軍在耳濡目染之下成為懂釀造的技術派，也見證了清香酒品類的滄桑變化。

　　近年來，清香復興喧囂塵上，但在李建軍看來，清香品類還沒有完全熱起來。這背后也源于外界對于清香品類的兩大誤區(qū)：一是部分消費者有刻板印象，覺得清香是低端產品；二是部分渠道商認為品類利潤空間不高。

　　盡管如此，對于清香酒接下來的發(fā)展，李建軍仍舊充滿信心，他指出，清香品類仍蘊藏著巨大的機會?！耙皇乔逑憔凭企w干凈；二是味道淡雅、獨特；第三，當下，消費者越來越注重健康，清香酒醒酒快，對身體負擔??；此外，隨著配制酒、養(yǎng)生酒走俏，作為露酒基酒的清香酒也成為消費者的首選?！?/P>

　　基于此，在李建軍看來，清香品類想要消除外界認知誤區(qū)，撬動增長機遇，做好工藝是根本。那么，何謂好工藝？

　　李建軍分享了由父輩傳承至今的“傳統(tǒng)”釀酒工藝，即用3年時間釀造基酒，基酒勾調好后，想要面世，還需要再儲存3年?！坝脤崒嵲谠诘募兗Z、水和時間來釀造，不加任何添加劑?！?/P>

　　這樣長時間且繁瑣的工藝顯然與外界認知的清香酒成本低、產出快的觀念大相徑庭，但李建軍和山西杏花源對于清香酒品質的堅持無疑贏得了市場、消費者和行業(yè)的認可。

　　據(jù)其介紹，如今，山西杏花源已在河南、山東、廣東、內蒙等地打造了樣板市場，其中，廣州下沉市場反響較好，已經進駐超300家商超。在產品上，山西杏花源也打造了差異化的產品路線，如其省內產品以42度為主，省外產品則以53度為主。

　　此外，頻頻收獲獎項也印證了山西杏花源的產品力，如其生產的53度“古雅50”酒和45度“古雅20”曾榮獲布魯塞爾國際烈酒大賽金獎、銀獎；其53度“三晉孫氏”酒被指定為“2019己亥年祭舜大典”祭祀用酒，產品遠銷韓國等地。

　　雖是技術派出身，但李建軍對于市場也展現(xiàn)出了極高的洞察力，這源于他自身的一段經歷。

　　千禧年，憑借過硬的釀造技術，李建軍被邀至酒廠推進生產。但受大環(huán)境影響，該公司生產的散酒銷量受阻，為了讓積壓的產品推廣出去，他從技術崗位轉戰(zhàn)市場，輾轉在600多家門店之間進行推廣。

　　在這一過程中，李建軍結識了眾多行業(yè)伙伴，受朋友的啟發(fā)和建議，李建軍開始做瓶裝酒，基于多年技術積累和踏實肯干的態(tài)度，他很快就收獲了第一桶金。成功開單無疑給了李建軍信心，但事情后續(xù)的發(fā)展卻讓他啼笑皆非。年輕的店主剛開店不到半年，對于銷售酒品并不熟練，直言“不知道如何賣酒”。為了讓客戶順利回款，李建軍直接“駐扎”終端門店，化身“職業(yè)經理人”，策劃市場活動，自掏腰包采購促銷品，幫客戶一起賣貨。

　　“就是那一年，我們賺到了第一桶金，也是在當年，偶然結識且愿意選擇相信我們的經銷商，賺到了第一個100萬?！敝档靡惶岬氖?，20多年前合作的朋友，至今還是李建軍生意上的伙伴，生活中的朋友。

　　李建軍表示，真誠、講信用是合作的基石，時至今日，“0壓力”就是他們給予經銷商最真誠的態(tài)度?！熬退阗u不掉，也可以把貨還給我們?！彼榻B，到2022年，酒廠扶持過的百萬級經銷商已超5位。

　　從業(yè)三十余年，李建軍多次順勢而為，轉換身份，從技術專家、市場銷售到品牌經營者，一步步拓展邊界。近年，電商直播來勢兇猛，敢于嘗試的他再次勇立潮頭，進軍線上，為品牌找尋新的增長點。他透露，線上品牌剛開始做，目前在匹配達人帶貨的階段。

　　山西人的質樸和直爽在李建軍的談吐中流露。他坦言，山西目前很多企業(yè)比較實在、保守，不擅長營銷和對外宣傳，這是明顯的短板，需要加強。但對于未來，這位清香老兵充滿信心，他的期許簡單而具象?！敖酉聛硐Ｍ覀兡軕{借品質推動品牌發(fā)展，同時，他也計劃提升酒廠產能硬件，進階增長?！?/P>