在經(jīng)歷了兩年多的大浪淘沙后，白酒開發(fā)商群體也在洗牌中迎來(lái)強(qiáng)分化。

　　近日，酒業(yè)家在深入調(diào)研了河南、四川、廣東等地的多位開發(fā)商后發(fā)現(xiàn)，近八成中小、跨界開發(fā)商躺平退場(chǎng)，而部分品牌資源更優(yōu)、渠道分銷更強(qiáng)、現(xiàn)金流更良性的頭部開發(fā)商經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎觀望，在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，已恢復(fù)小批量打款備貨。酒業(yè)家注意到，經(jīng)過(guò)兩年多的調(diào)整和洗牌，部分開發(fā)商正通過(guò)調(diào)結(jié)構(gòu)、拓銷路、強(qiáng)服務(wù)主動(dòng)求變。2024年或?qū)⒊蔀殚_發(fā)商群體的一個(gè)重要拐點(diǎn)。

　　這一輪行業(yè)調(diào)整疊加經(jīng)濟(jì)調(diào)整，受到影響最大的正是一些中小、跨界開發(fā)商。河南醬酒開發(fā)商劉飛（化名）告訴酒業(yè)家，這兩年，專業(yè)做開發(fā)產(chǎn)品、不做主品的酒商已經(jīng)流失了80%以上，而這類開發(fā)商的客戶流失率基本都在50%以上，尤以醬酒開發(fā)商為甚。“很多干脆就躺平了，也不給酒廠打款，一直在處理庫(kù)存?！?/P>

　　這一數(shù)據(jù)并非危言聳聽。在上一輪“醬酒熱”期間，很多經(jīng)銷商、煙酒店都化身開發(fā)商，更有大量跨行業(yè)者涌入茅臺(tái)鎮(zhèn)貼牌、開發(fā)，近兩年這一趨勢(shì)雖明顯退潮，但渠道內(nèi)醬酒開發(fā)產(chǎn)品的庫(kù)存量依然驚人，不少中小開發(fā)商都選擇虧本甩貨、關(guān)門轉(zhuǎn)行。

　　在鄭州開發(fā)商聶華（化名）看來(lái)，疫情結(jié)束跟醬酒回落基本是同步的。很多醬酒廠在疫情期間創(chuàng)造出了銷售的歷史新高，大多開發(fā)商判斷疫情結(jié)束后酒業(yè)會(huì)依然蓬勃發(fā)展，因此又招業(yè)務(wù)員又囤貨。然而，疫情結(jié)束后，醬酒快速降溫，這也導(dǎo)致很多資金實(shí)力不強(qiáng)的開發(fā)商難以為繼，開始大規(guī)模清倉(cāng)逃離。

　　“沒(méi)想到醬酒從一擁而上到一哄而散會(huì)那么快?！眲w透露，以前一個(gè)單品一年能賣好十幾萬(wàn)件，客戶都是按車拿貨，現(xiàn)在最多100件、200件，而且成交付出的努力是之前的好幾倍。即使多給3%、5%的促銷政策，客戶也不為所動(dòng)，賣多少拿多少，堅(jiān)決不囤貨。

　　鄭州百榮市場(chǎng)就是最典型的案例。百榮市場(chǎng)開發(fā)商許麗（化名）表示，百榮市場(chǎng)大多都是大戶賺錢，小戶跟風(fēng)，行情一旦有變，可能有超過(guò)一半的小戶會(huì)虧錢。以前某個(gè)產(chǎn)品不賺錢了，適當(dāng)虧一點(diǎn)就換賽道，而現(xiàn)在怎么換都難有動(dòng)銷，“醬酒開發(fā)品庫(kù)存2年、3年都消耗不完?！?/P>

　　庫(kù)存和資金成為壓在中小開發(fā)商身上的重?fù)?dān)，也加速了開發(fā)商群體的洗牌。劉飛告訴酒業(yè)家，原來(lái)開發(fā)商利潤(rùn)能有10-20多個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在不到3、5個(gè)點(diǎn)，某些產(chǎn)品甚至還有虧損?！跋裎覀冞@種沒(méi)有融資、貸款的還好一點(diǎn)，基本沒(méi)有利息，那些好幾家合伙開發(fā)，或者有貸款壓力的開發(fā)商根本虧不起?！?/P>

　　過(guò)去兩年，很多大型開發(fā)商以消化往年庫(kù)存為主，暫停給酒廠打款，而今年以來(lái)庫(kù)存的下降也讓部分選擇恢復(fù)打款備貨。成都濃香白酒開發(fā)商喬偉（化名）表示，今年其庫(kù)存有明顯改善，春節(jié)期間大概減少了10%，雖然仍處高庫(kù)存水平，但其在持續(xù)減少產(chǎn)品的同時(shí)，已經(jīng)開始正常打款。

　　酒業(yè)家調(diào)研河南市場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)，雖然開發(fā)商營(yíng)收、利潤(rùn)普遍腰斬，但相比去年庫(kù)存也能減少一半，這其中百元價(jià)位產(chǎn)品走貨更快。

　　“原來(lái)我給這些酒廠打款一年都是好幾千萬(wàn)，包括2022年，賣不動(dòng)也還在打款，考慮到投入這么多年，不想舍棄。但去年就不敢再壓貨了。”劉飛表示，去年不管酒廠出什么政策其都沒(méi)有打款，今年庫(kù)存降了一些才開始恢復(fù)打款，產(chǎn)品也以中低端的口糧酒為主，單次打款也僅3-5千件。

　　在大型開發(fā)商云集的廣東市場(chǎng)，也有類似的情況。深圳開發(fā)商李亮（化名）介紹，廣東做頭部醬酒的開發(fā)商很多，基本都是巨量庫(kù)存?！坝械娜ツ赇N量下降了60%，但庫(kù)存增加了六七倍，單品庫(kù)存上億的都不少，今年雖然明顯都在收縮，但基本還在打款，名酒開發(fā)品的流動(dòng)性還是會(huì)好一些?！?/P>

　　許麗今年也給一家頭部醬酒企業(yè)打款數(shù)千萬(wàn)，在其看來(lái)，100-200元價(jià)位的知名醬酒開發(fā)品走貨比較穩(wěn)定，相較于普遍倒掛的名酒主品，開發(fā)品利潤(rùn)空間也不錯(cuò)?！拔覀兒瓦@家企業(yè)長(zhǎng)期合作下來(lái)比較順暢，而且今年庫(kù)存下降了50%，也有操作的空間?！?/P>

　　在劉飛看來(lái)，在當(dāng)下的開發(fā)商群體中，過(guò)去大規(guī)模的小體量投機(jī)者正在逐漸消失，而規(guī)模化、頭部化、正規(guī)化的趨勢(shì)非常顯著。這一變化好的方面在于開發(fā)商更偏向長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，更加注重價(jià)格管控、客戶服務(wù)，但面臨的風(fēng)險(xiǎn)是各種經(jīng)營(yíng)成本增加，對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)會(huì)有更高要求。

　　“現(xiàn)在是規(guī)模越大，成本越高，特別是銷量還在下滑，后臺(tái)成本一點(diǎn)兒也沒(méi)降，就會(huì)把利潤(rùn)給吃掉。所以大家都在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，選擇有利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品，包括此前頭部酒企逐漸提高的開發(fā)門檻，最近也慢慢降下去了?！眲w指出，未來(lái)開發(fā)商也會(huì)向頭部酒企集中。

　　主營(yíng)醬酒開發(fā)品的許麗在前兩年就開始布局清香品類，開發(fā)了幾款大眾盒裝酒，今年則將目光聚焦在一些濃香老名酒品牌上。許麗告訴酒業(yè)家，今年河南仰韶彩陶坊人和、尖莊、鹿邑大曲等口糧酒非常暢銷，在大眾價(jià)格帶，這些名優(yōu)濃香品牌要比醬酒更受歡迎。對(duì)此，許麗認(rèn)為，這一價(jià)格帶濃香性價(jià)比更高，而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)還是更偏愛濃香。

　　另外，如何加強(qiáng)開發(fā)品的流動(dòng)性，也是擺在眾多開發(fā)商面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，而直播電商是最常見的新銷售通路。由于自己并不直接做終端和零售，劉飛選擇邀請(qǐng)分銷商客戶和有一定知名度的主播來(lái)倉(cāng)庫(kù)開直播，并提供所有設(shè)備，幫助發(fā)貨，目前單次直播基本能有60萬(wàn)左右的銷售。

　　在百榮市場(chǎng)，開發(fā)商直接面向消費(fèi)者的情況更加普遍，電商直播已經(jīng)成為他們拓展客戶資源、消化庫(kù)存的重要渠道。

　　此外，針對(duì)客戶在拿貨時(shí)低風(fēng)險(xiǎn)、低投資的需求，劉飛也打出了滯銷退款承諾，即按打款價(jià)格回收，不讓客戶虧本，以把核心客戶牢牢抓在手里?！笆袌?chǎng)行情我們改變不了，我們的品牌資源和大經(jīng)銷商也比不了，所以拼的就是服務(wù)，不讓客戶壓貨就是最基本的?！眲w說(shuō)到。