馬云曾說：很多人輸就輸在，對于新興事物，第一看不見，第二看不起，第三看不懂，最后等看見、看得起又看懂后卻已經(jīng)追不上了。

　　在如何看待潭酒，如何看待“用互聯(lián)網(wǎng)把白酒重做一遍”上面，許多人將重復馬云說的這個過程。

　　好在，經(jīng)銷商還有“上車”的機會，一切都還來得及。

　　近期，酒業(yè)家對仙潭酒業(yè)集團副總經(jīng)理李銳深進行了專訪。李銳深表示，今年潭酒將以互聯(lián)網(wǎng)模式為模板重點市場裂變，市場布局以河南、山東、廣西、四川、廣東市場為核心運作，加快河北、江蘇、浙江、福建、江西、陜西等重點市場客戶布局，給經(jīng)銷商提供全方位數(shù)據(jù)化支持，通過2-3年時間運作，逐步實現(xiàn)經(jīng)銷商全國化布局。2021年絕對是潭酒爆發(fā)性增長的一年，也是潭酒未來全國大商打造的機遇之年。

　　傳統(tǒng)痛點倒逼模式創(chuàng)新，已初見成效

　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最常提的一句話，就是“解決用戶痛點”。李銳深認為，白酒行業(yè)在傳統(tǒng)的運作模式下，經(jīng)銷商和消費者端都存在一些亟需解決的痛點。

　　對經(jīng)銷商而言，傳統(tǒng)商業(yè)模式中，做代理都需提前打款，而每次動輒數(shù)百乃至上千萬的打款，讓經(jīng)銷商資金壓力巨大。此外，經(jīng)銷商還會面臨壓貨多、渠道層級多、管理復雜、動銷難等難題，而價格不穩(wěn)等因素也會讓經(jīng)銷商的利潤變得不穩(wěn)定。

　　對消費者而言，對白酒產(chǎn)品并非完全專業(yè)，而由于市場信息的非對稱，消費者經(jīng)常買到質(zhì)價不一的產(chǎn)品。特別是非大流通的產(chǎn)品，消費者對產(chǎn)品和價格知之甚少。如果哪個品牌能做到讓消費者“明白消費”，便能搶占消費者心智塑造出品牌價值。

　　李銳深表示：商家和消費者的這兩個痛點，用傳統(tǒng)的運作方式一直無法解決，而這也給了潭酒一個機會。因此，潭酒開始探索和運用互聯(lián)網(wǎng)思維來解決這些傳統(tǒng)痛點問題，目前已初見成效。

　　在潭酒的互聯(lián)網(wǎng)模式下，經(jīng)銷商不需要打款拿貨，只需繳納一定的保證金，當終端賣出商品后潭酒會進行物流直配并結(jié)算費用，因此潭酒的營收幾乎全仰賴于動銷。李銳深稱，2020年潭酒達成了18000場宴席，觸達消費者50萬人，從五月的單日動銷金額幾百元，截止到“潭酒漲價節(jié)”12月31日單日動銷金額已經(jīng)達到近1000萬元，證明潭酒的互聯(lián)網(wǎng)模式在市場上已經(jīng)有效運行。

　　截止2020年底，潭酒共計簽約了300家經(jīng)銷商，2000余家終端門店。李銳深表示，潭酒以前參加行業(yè)展會、論壇時，現(xiàn)場不溫不火的，現(xiàn)在潭酒幾乎能成為整個展場人流量最大的展位，這說明了越來越多的商家對潭酒的互聯(lián)網(wǎng)模式開始理解并認可。

　　四個創(chuàng)新解決傳統(tǒng)模式的兩大痛點

　　李銳深介紹到，除商家和消費者以上兩個痛點外，潭酒還圍繞著傳統(tǒng)白酒運作方式中的更多痛點，將互聯(lián)網(wǎng)思維運用到營銷的各個環(huán)節(jié)，進行互聯(lián)網(wǎng)化的模式創(chuàng)新。

　　在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，提出“每一瓶酒都是真年份醬酒”。為了讓消費者“明白消費”，潭酒通過瓶身龍標將基酒、老酒的年份與占比進行標注。并且，年份酒還有由中國酒業(yè)協(xié)會官方認定的年份酒認定編號。

　　在價格創(chuàng)新方面，潭酒的價格以年份定價，并且將酒體價格以價格表形式清楚呈現(xiàn)，真正做到產(chǎn)品與價格透明，讓消費者明白消費，從而塑造起潭酒在消費者心中的品牌價值。

　　在渠道創(chuàng)新方面，潭酒將互聯(lián)網(wǎng)模式運用到整個經(jīng)銷鏈條上。潭酒實行物流直配，產(chǎn)品已經(jīng)進入了全國的京東倉，系統(tǒng)與京東倉打通。潭酒的一物一碼，消費者掃碼付款后，識別到終端需求便直接配貨到終端。

　　李銳深表示，經(jīng)銷商不用打款拿貨，只需繳納網(wǎng)點保證金，消費者購買后由潭酒直接配送，不僅減輕了經(jīng)銷商的資金壓力，還解決了經(jīng)銷商的物流和庫存難題。潭酒的一物一碼，也進一步解決了市場價格亂像的問題。

　　在推廣創(chuàng)新方面，給商家提供了經(jīng)銷商數(shù)字化管理、云店以及線上推廣等。李銳深介紹到，對于經(jīng)銷商而言，我們的數(shù)字化管理能幫助他清楚地知道每天賣了多少酒、哪個店賣的多、賣的什么產(chǎn)品、什么時候賣的、在區(qū)域的排名等實時數(shù)據(jù)。

　　此外，潭酒官方云店（小程序），讓每一個終端店都有線上店鋪，客戶可以通過線上下單，配送直達消費者手中。李銳深舉例：潭酒還會做直播帶貨，商家將二維碼分享出去，掃碼進來的客戶如果下單，我們可以識別終端的邀請商家，并會返利返利給分享的商家。同時強調(diào)到，類似這樣的消費裂變活動還有很多。

　　開啟全國化招商布局，全面賦能商家

　　從2020年的數(shù)據(jù)來看，潭酒的互聯(lián)網(wǎng)模式已初見成效。李銳深表示，是經(jīng)銷商對潭酒企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)模式的認可，才有了潭酒今天的成績。2021年潭酒將開啟全國化招商，在線上線下加大品牌推廣、全面賦能商家。

　　據(jù)酒業(yè)家了解，潭酒用互聯(lián)網(wǎng)思維全面為商家賦能。重點扶持重點區(qū)域的重點市場，同時逐步全國化，發(fā)展有希望的潛力市場；全面提高系統(tǒng)服務，讓經(jīng)銷商獲得全方位的數(shù)據(jù)支持，實時掌握網(wǎng)點動銷情況、業(yè)務員簽約情況、各項費用標準及使用情況，提供分析報表，讓每一個經(jīng)銷商都能成為管理大師，做大細分市場；建立商家會員系統(tǒng)，讓優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商得到更多更好的資源配置。2021年，潭酒預計將完成1500個經(jīng)銷商、3萬個煙酒店的市場布局。

　　除了繼續(xù)升級互聯(lián)網(wǎng)模式，潭酒在2021年還將加大營銷活動與品牌推廣。包括：建立獨有的營銷活動體系，如全國大型消費者活動調(diào)酒節(jié)、漲價節(jié)等；以及體系化運營經(jīng)營活動，經(jīng)銷商型品鑒會、事件營銷贊助等營銷活動；通過線上新媒體矩陣搭建和線下傳統(tǒng)媒體品牌投入計劃，增加品牌文化和內(nèi)容的推廣，讓每個商家都了解潭酒，讓消費者知道為什么喝。

　　李銳深表示，回顧2020，是充滿挑戰(zhàn)但是又具有里程碑意義的一年。潭酒不僅用2020年的數(shù)據(jù)初步驗證了互聯(lián)網(wǎng)模式的可行性，還得到了潭酒的團隊、經(jīng)銷商、終端客戶乃至行業(yè)人士對潭酒互聯(lián)網(wǎng)模式的認可。對于接下來醬酒發(fā)展，認為主要是赤水河兩岸內(nèi)企業(yè)的競爭，潭酒有信心在接下來的2年內(nèi)做到30到50億，進入醬酒品類的優(yōu)質(zhì)品牌序列。

　　在這個變化發(fā)展的時代，可以說潭酒找準了經(jīng)銷商的“不變”根本點，動銷和利潤。潭酒“不打貨款，不送貨”減負的同時，為經(jīng)銷商提供了更多便利條件和保障。理順合作關(guān)系并最大限度借助他們的力量開發(fā)市場，既是潭酒互聯(lián)網(wǎng)營銷開局就能高速發(fā)展的一個重要原因，也是當下經(jīng)銷商解決“賣酒難”的一個絕佳機遇。